Estudios de la industria del retail nos muestran que entre el 60 y el 70% de las compras no son planeadas. Los supermercados, también conocidos como canal moderno, son sitios con alta rotación de ventas, donde la compra por impulso cobra gran importancia.
Una de las funciones de Trade marketing es planear cómo influir en la decisión de compra del consumidor a través de estrategias en el Punto de Venta, que generarán entre otros resultados el incremento de las compras por impulso, y que además logre que el Shopper se sienta satisfecho con la compra realizada, volviendo a realizar nuevas compras recurrentes.
Siendo el Trade Marketing el centro de toda estrategia, mismo que se encuentra estrechamente vinculado a los canales de distribución, pues, se trata del tipo de marketing enfocado directamente hacia supermercados, hipermercados, grandes superficies, centros comerciales, etc.
Índice:
1. ¿Qué es el Trade Marketing?
2. Factores indispensables para el éxito de tu estrategia de Trade Marketing
3. ¿Por qué tu estrategia de Trade Marketing es Vital para el éxito de tu Marca en el Punto de Venta?
1. ¿Qué es el Trade Marketing?
El Trade marketing es el responsable de alinear las estrategias de Marketing, Ventas y Distribución, con la finalidad de satisfacer las necesidades de la empresa, Cliente y Shopper en los canales físicos y digitales.
También busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista, así como en el consumidor, y además crea estrategias de manejo de marca para mantener la necesidad en el ámbito del Shopper.
Y podemos ampliar más el concepto, señalando que se trata de una actividad orientada a desarrollar los procesos que buscan mejorar los resultados comerciales, mediante acciones coordinadas de ventas y Marketing que harán que el Shopper adquiera los productos ofrecidos en el Punto de Venta.
Su principal característica es que realiza una estrategia conjunta entre el proveedor, fabricante y distribuidor.
Lo que se traduce en que para el éxito de esta estrategia, toda acción debe ser debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre los responsables del canal de distribución del producto o servicio, y el fabricante o proveedor.
Muchas de las decisiones de compra que se toman por impulso, responden a la influencia que el Trade Marketing trata de ejercer, por ejemplo, mejorando la colocación de un producto en Exhibidores que hace destacar la marca y producto, frente a los demás productos que se encuentran en el anaquel.
Por esta razón todas las acciones están encaminadas a exponer tu marca en los principales canales, a través de una estrategia Punto de Venta, con los siguientes objetivos:
Desarrollar Merchandising: El desarrollo de la estrategia de Merchandising es muy relevante para conseguir los objetivos de Posicionamiento de la Marca y de Rentabilidad, y esto se logra a través de gestionar la visualización de la marca hacia el Shopper.
Generando tráfico en el lugar de compra: alineándose con otras estrategias de comunicación para llevar a los clientes hasta el producto.
Activar la rotación del producto: La misión es que el producto sea visto de una manera atractiva y que cause interés e impacto en el Shopper, lo que a su vez lo lleve a colocar el producto en el carrito de compra, logrando así llegar al “Momento Cero de la Verdad”, y con esto incrementar la rotación del producto exhibido; esto hará que la tienda o promotores tengan que recargar el Exhibidor con más producto, debido al interés y preferencia del Shopper por el producto.
Planificar y coordinar promociones: La planificación de Trade Marketing es una actividad que requiere una gran preparación y conocimiento tanto de temporalidades, así como del comportamiento de compra del consumidor para lograr que produzcan un repunte en las ventas.
Y esto se debe hacer a través de los procesos establecidos por la gerencia de Trade Marketing, en donde deben estar asociados los diferentes mecanismos de planificación y coordinación desde el nivel corporativo, hasta -y entre- las diferentes funciones organizativas.
Son precisamente estos procesos los que aseguran la consecución de los objetivos estratégicos de la empresa, por lo que deben llevar una planificación muy puntual, que va desde la semanal, la mensual, hasta la anual.
2. Factores indispensables para el éxito de tu estrategia de Trade Marketing
Como seguramente lo has experimentado en tu operación diaria, la competencia dentro del Punto de Venta, suele ser cada vez más dura, siendo más difícil enamorar al consumidor final, que dispone de una gran cantidad de información que recibe de múltiples canales y formatos. 
Es por esto que las acciones de tu estrategia de Trade Marketing tienen que estar muy bien diseñadas para que den unos resultados satisfactorios.
Y conocer las mejores herramientas o procesos te ayudará a potencializar tu estrategia PDV. Así no solo podrás tener una ejecución exitosa, podrás visualizar todo de una manera mucho más global y eficaz. Te compartimos las siguientes recomendaciones:
1. Fortalece la presencia de tu marca
En el encuentro real con el producto, es justo donde entra el Trade marketing para que la imagen que se lleven sea la indicada y conecte con el cliente final.
Esto implica estar en donde el público busca el producto, buscar la mejor visibilidad en ese lugar, innovar en el mercado, destacar en el espacio compartido con la competencia, desarrollar acciones de impulso, todo para fortalecer la marca y posicionarla en la mente del Shopper en el lugar de compra.
2. Branding y buena imagen de marca
A través del branding también podemos incentivar el consumo, para lograr esto, tu marca tiene que desarrollar estrategias de marketing que trabajen en sincronía, tanto de forma física, como online, que mejoren su posicionamiento y reconocimiento en el sector.
Se trata de ganar la preferencia de los consumidores, y para lograrlo hay que gestionar adecuadamente la imagen de marca día tras día, gracias a la organización de eventos o presentación de productos, apoyándote de Material POP o Exhibidores, a la par la gestión de redes sociales y la automatización del marketing a través de correos se vuelven parte de tus herramientas de difusión e invitación al Punto de Venta. 
Con todo esto, no solo estarás ganando en Branding, sino que conseguirás aumentar el engagement con tu marca.
3. Exposición y Visibilidad en el Punto de Venta
El Trade Marketing planifica la forma de posicionar los productos en los lugares disponibles y mostrar la marca y el producto a través de Exhibidores Material POP, o con entrega de muestras para despertar el interés del consumidor.
4. Establecimiento de canales adecuados
Se analiza, entre el universo de canales para ofrecer el producto, cuáles son los lugares más relevantes para encontrar al cliente objetivo, entendiendo la frecuencia de compra y el poder adquisitivo, según el lugar.
Luego de definir los lugares, se construye la relación con el Shopper y se desarrollan negociaciones ganar-ganar.
5. Experiencia y conocimiento de tu estrategia de Trade Marketing por parte del Staff
Todos los profesionales y asistentes implicados en los procesos de Punto de Venta deben estar comprometidos, conscientes y bien motivados, puesto que son los responsables de incrementar el consumo en el PDV. 
Para mantener esta motivación hay muchas opciones, como facilitar la formación y capacitación constante, con la finalidad de que encuentren un valor más grande de aportación a la empresa en las operaciones diarias y así generen más ideas para las estrategias.
También es relevante que le muestres al equipo los resultados de tu campaña, para que los incentiven a seguir mejorando o revisen los aspectos que pueden funcionar mejor en las siguientes campañas.
6. Mejora la comunicación
Esto lo podemos aplicar tanto a nivel externo como a nivel interno.
A nivel interno, todos sabemos de la importancia de la retroalimentación, y para toda estrategia de Trade Marketing, es parte fundamental para la mejora continua de tus procesos.
Como en estos procesos hay varios agentes implicados en la cadena de suministro, es fundamental reducir todo lo posible cualquier barrera de comunicación.
De este modo, podremos resolver todo tipo de incidencia, independientemente del departamento en el que surja, ya que sabemos a dónde trasladarla, con quien contactar, cuál es el procedimiento para solventarla.
A nivel externo, hay que hacer que nuestro Shopper cuente con toda la información posible a su alcance.
Hay muchos factores que influyen en la decisión final de compra, así que es fundamental tener todas las cartas sobre la mesa, es decir, el mayor número de datos posible.
Y una forma de ayudar a proporcionar la información es a través del Material POP que ocupes en el Punto de Venta, mismo que puedes reforzar con staff que ayude a resolver dudas más específicas, en caso de que tu producto así lo requiera.
7. Analiza el comportamiento del consumidor
Una medición con las herramientas adecuadas nos permitirá entender el comportamiento de nuestros usuarios, por qué nos compran, por que se sienten identificados con la marca, como se logra el engagement, cuál es el perfil del público objetivo, qué productos son los más demandados, etc.
Gracias a las herramientas digitales cada vez es más fácil obtener este tipo de información y analizar cómo cambia a lo largo del tiempo. Recuerda que lo que no se mide, no se mejora.
3. ¿Por qué tu estrategia de Trade Marketing es Vital para el éxito de tu Marca en el Punto de Venta?
El Trade Marketing tiene funciones muy claras en una empresa, y para el éxito de una marca en particular, el mercado debe estar dispuesto a aceptar lo que esa compañía produce y vende, y esto solo sucede con prácticas eficientes.
Además, es esencial tener relaciones con ventajas con los canales, pero para que estos distribuidores también salgan ganando.
Dicho lo anterior, de manera objetiva podemos decir que el objetivo principal del Trade Marketing es obtener más ventas.
Aunque sea, básicamente, la propuesta principal de cada negocio, hay muchos otros factores anteriores que deben abordarse adecuadamente, como la exposición de tu marca ante el Shopper que es el comienzo de un camino exitoso.
Y más que exponer productos a través de una variedad de canales, es importante que estos Puntos de Venta sean realmente los que tengan sentido para la estrategia de la compañía.
Comprendiendo este objetivo, y desde la perspectiva y necesidad de impulsar las ventas, es fácil relacionar por qué necesitas priorizar tu estrategia de Trade Marketing, ya que al final de cuentas las ventas son vitales para la rentabilidad de tus campañas y tu negocio.
En Exhibipop queremos ayudarte y compartirte algunas recomendaciones inteligentes y prácticas sobre el Material POP, enfocadas a que logres cumplir tus objetivos y sobre todo a lograr con éxito la ejecución de tus estrategias de Trade Marketing.
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