¿Crees que tu cliente ya tiene definido qué quiere y que comprará exactamente eso? Quizás te sorprenda, pero no es así. Por ello, saber emocionar al cliente en el punto de venta puede ser decisivo para tu economía.
De acuerdo con el Instituto de Estudios de Mercado GFK de Alemania, el 70% de las decisiones de compra se toman en el Punto de Venta. Esto significa que el exhibidor correcto y su ubicación pueden generar venta.
Sí, incluso si no se trata de marca que vino a su mente desde el inicio. ¿De qué factores depende esta decisión? Todo suma y desde luego que el precio y las promociones son importantes. Sin embargo, existe otro modo de atrapar la atención del Shopper y vencer a la competencia en el Retail: emocionar al cliente.
El camino hacia el corazón del Shopper
El Shopper Marketing Experiencial se basa en establecer una relación emocional con el cliente a través de experiencias que estimulen los cinco sentidos.
Esto nos permite:
Captar su atención (A través de Material POP disruptivo).
Lograr que se involucre con el producto.
Emocionar al cliente.
Para que el marketing se considere verdaderamente experiencial, debe ofrecer una vivencia positiva en sí misma. No se trata solo de vender un producto. La idea es propiciar un momento único e inolvidable para que el Shopper nos elija a nosotros. Recordemos que se puede tomar una decisión de compra en tan sólo 2.5 segundos.
Ejemplos memorables de este tipo de marketing sobran, pero en todos existe un denominador común: su propósito es estimular los sentidos. Ya sea con colores, música, sensaciones, olores o el gusto.
La cadena alemana de tiendas Supré, por ejemplo, utiliza un sutil aroma a vainilla. El motivo es que un estudio financiado por la compañía se descubrió que éste aroma generaba un comportamiento positivo en los consumidores.
Otras marcas, como Walker Crisps, ha ideado ingeniosas campañas experienciales que combinan el uso de redes sociales, la sorpresa y el humor para dar a conocer su producto. Aquí, una muestra de ellas:
La efectividad de lo emotivo
En el Punto de Venta el comprador no busca una marca, sino resolver un problema. Sin embargo, valerse de todos los recursos posibles para crear una experiencia memorable y emotiva alrededor del producto, sí puede ser un factor decisivo, por este motivo no debes dejar de lado el factor emocional cada que desarrolles tus estrategias de Trade Marketing.
Esto está sustentado en diversos estudios realizados por la Universidad de Harvard y Yale: las investigaciones han comprobado que el componente emocional puede influir hasta 95% en una compra.
Los estudios sobre los efectos de este tipo de marketing para emocionar al cliente continúan pero cada vez arrojan resultados más rigurosos. Una gran parte de ellos ha revelado que en nuestras decisiones de compra, sólo 20% proviene de lo racional, el resto de lo emocional. Por ello, resulta esencial buscar el vínculo emocional que nos ayude a atrapar y retener al Shopper.
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