Psicología del consumidor para detonar la compra en el Punto de Venta
Para lograr que nuestros productos impacten en el Punto de Venta y Retail, se deben considerar además de los aspectos técnicos, la parte creativa y emocional.

La gente no compra por razones lógicas, compra por razones emocionales. Las emociones influyen de forma determinante en la decisión de compra y esto generalmente lleva a que se hagan compras que no se tenían planeadas.

Seguramente uno de los principales objetivos dentro de tus campañas es mejorar las ventas en el Punto de Venta, y para lograrlo probablemente hayas probado diversas estrategias, algunas más efectivas y otras no tanto. Y a pesar de que parte del éxito de toda estrategia se basa en la prueba y error, también puedes comenzar por implementar estrategias que ya han demostrado su efectividad.

En este caso, consideramos que la mejor forma de lograr que nuestros productos impacten en el Punto de Venta y Retail, es a través de una estrategia que no solo considere los aspectos técnicos, sino la parte creativa y emocional.

No solo se trata de estar en el lugar correcto y en el momento adecuado (obviamente también es importante), pero de nada nos servirá cubrir estos aspectos si no somos capaces de llegar a la psique de nuestro consumidor, y despertar esa sensación de satisfacción por adquirir nuestros productos.

Es por este motivo que necesitamos adentrarnos y conocer el comportamiento del consumidor, por lo que es -por demás- indispensable discutir los motivadores que provocan una decisión de compra, y las emociones son motivadores definitivos para tomar estas decisiones.

¿Cuáles son los motivadores que propician la decisión de compra?

De acuerdo a investigaciones en la Universidad de Michigan se ha podido establecer que hay dos grupos de estructuras cerebrales que procesan la emoción y estimulan las compras:

El primero es el circuito asociado con la recompensa y la motivación. Este grupo está directamente relacionado con el sentido de urgencia y el frenesí asociado con el deseo de alcanzar alguna meta. Además de generar otras motivaciones como es la seguridad, identidad, empoderamiento, compromiso y sentido de pertenencia.

El segundo es un circuito responsable del placer sensorial. A este otro grupo lo podríamos considerar como uno hedonista, que significa la importancia del placer en el cerebro, e interviene en la percepción subjetiva del placer que resulta de consumir ciertos estímulos gratificantes.
El tipo de experiencias placenteras e instantáneas controladas por este circuito, son muy variadas e incluyen placeres intensos, además de generar emociones y la sensación de sentirse liberado, rejuvenecido, energizado, sereno, triunfante entre muchas otras. 

Grupos de estructuras cerebrales que procesan la emoción y estimulan las compras


¿Te imaginas despertar todas esas sensaciones en tu Shopper?

Para comprender la Psicología del Consumidor, primero hay que entender que estas motivaciones son esenciales para posicionar adecuadamente una marca o un producto frente a las necesidades emocionales más profundas de los consumidores.

Actualmente, las marcas buscan nuevas estrategias, tanto para fidelizar a sus clientes, así como para captar la atención de nuevos consumidores, que a su vez generen relaciones duraderas en el tiempo. No se trata de comprar solo el producto, sino de la sensación de placer al comprar y de sentir la marca como suya.

Las empresas que tienen éxito crean expectativas en los individuos y generan emociones mediante experiencias. Así, seducen a los consumidores haciéndolos cómplices en sus relatos comerciales y llegando a sus corazones. Generando cercanía con el Shopper de manera eficiente, lo que facilita la decisión de compra y aumenta la venta de sus productos.

Apóyate en la Psicología del Consumidor para mejorar tus resultados en el Punto de Venta.

Algunos expertos, establecen tres reglas en las que se debe basar toda estrategia sustentada en la Psicología del Consumidor para ser viable y tener opciones de éxito: Ambiente agradable, el Shopper debe sentirse cómodo y con ganas de permanecer, cuanto más acogedor sea el espacio, mayor será el retorno. Innovación y creatividad, el Shopper siempre espera y busca algo diferente, que atraiga su interés y una forma de hacerlo es Destacar y Diferenciarse. No solo la metodología ha de evolucionar a la vez que lo hacen las tendencias de los consumidores, también la forma en que presentas tus productos, siendo la calidad y diseño de tus Exhibidores POP, un factor importante para atraer y cautivar la atención del Shopper, de nada sirve tener un buen producto si tu Shopper no puede ubicarlo o simplemente se distrae con la competencia. Estimulación, toda estrategia se debe basar en la estimulación de los sentidos, tanto en la vista -que es el más importante-, como en el gusto, el oído e incluso, de ser posible, del sentido del tacto o el olfato. Favoreciendo o produciendo una buena sensación de bienestar, el cerebro humano asociará el objeto de venta o el espacio de venta a los aspectos positivos de su vida. Si bien hablamos hace un momento de la innovación y creatividad, es en este punto donde tenemos que complementarlos con un vasto conocimiento de nuestros consumidores, no solo se trata de hacer Exhibidores con diseños atractivos, estos deben estar muy bien pensados para conectar con nuestras audiencias y poder despertar sensaciones y sentimientos positivos que los lleven a tus productos. Por ejemplo, cuando un ciclo escolar está por comenzar, para muchos niños se vuelve indispensable contar con todo lo que se pide en la lista de útiles, esto no solo les dará tranquilidad, también lo podemos escalar a un sentimiento seguridad y confianza si cuentan con los mejores cuadernos, las mejores plumas, la mochila de su gusto y elección, etc. Y ahora imaginate si a la par, desarrollamos un Exhibidor de Cartón con forma de mochila y un diseño divertido que cautive su atención, ten por seguro que seremos su primera opción, despertando interés y sobre todo identificación por la forma tan original de presentar tus productos.

Exhibidores que conectan con el Shopper


¿Imaginabas esta aplicación de la Psicología en la decisión de compra?

Ya que has leído todo esto, tal vez ahora te sea más evidente que un gran número de las acciones publicitarias que se hacen hoy en el Retail o Punto de Venta, están basados en conocimientos sobre el funcionamiento de nuestra mente. Y posiblemente ya conocías un poco del tema, pero no le habías dado la importancia necesaria, tal vez sea el momento adecuado para empezar a incorporarlo en la planeación y desarrollo de tus estrategias Punto de Venta, ¡seguro hará un mundo de diferencia para tener una mejor compresión del consumidor y sobre todo lograr que conecte con tu marca!


En EXHIBIPOP queremos ser parte del éxito de tu marca, y te ayudamos con Exhibidores y Material POP Innovadores y Creativos, si tienes alguna duda puedes platicar con alguno de nuestros expertos.


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¡Descubre cómo destacar y captar la atención en el Punto de Venta!


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