Mejores prácticas para lograr el éxito en el Punto de Venta

Como resultado de la crisis ocasionada por la pandemia en los últimos tiempos, hemos visto un notable cambio en el consumo en el Retail, lo que se resume en un incremento en la compra de productos básicos y de sanidad, y una disminución en la de productos no esenciales. 

Tal y como lo muestra la ANTAD (Asociación Nacional De Tiendas De Autoservicio Y Departamentales), hubo un decremento de consumo ligado al cierre de tiendas departamentales. Sin embargo el canal de tiendas de autoservicio registró un incremento de nominal de ventas 11.3%, gracias a que el consumo se concentró en alimentos y productos de limpieza. 


Índice

1. ¿Por qué te cuesta tener campañas exitosas en el Punto de Venta?

2. Puntos clave para tener una campaña exitosa en el Punto de Venta

3. Tener éxito en el Punto de Venta no es imposible



1. ¿Por qué te cuesta tener campañas exitosas en el Punto de Venta?

Antes que nada, es muy importante entender el mercado y las estrategias que empleamos como empresa, lo ideal es tener un amplio conocimiento de los distintos factores que nos ayudarán a alcanzar el éxito. Entre los principales está el destacar entre la competencia, teniendo un amplio conocimiento  sobre los precios y productos en el mercado, estudiando el comportamiento de consumo del Shopper, y conociendo de inicio a fin, las características que queremos destacar de nuestros productos y servicios.

Aunque hay varias estrategias o caminos que tu marca podría tomar, sabemos que para cada producto, cada marca y cada establecimiento, hay una forma muy particular de hacer las cosas y que principalmente debe responder ante una necesidad específica del potencial cliente, por lo tanto, podemos asegurar que no hay varita mágica o truco infalible que puedas usar en tu estrategia para atraer al Shopper, pero eso sí, hay prácticas que puedes seguir para asegurarte que vas por el buen camino.

Mejores prácticas para lograr el éxito en el Punto de Venta


¿Pero, cómo nos aseguramos de que estamos tomando las decisiones correctas? 

La falta de creatividad para implementar promociones, el uso del Material POP, así como en general, las estrategias que se ejecutan en el Punto de Venta, ha provocado que el Shopper busque nuevas opciones o canales de compra a la hora de satisfacer una necesidad.

Por este motivo, en ocasiones las empresas basan -e inclusive en algunos casos- copian por completo las estrategias de su competencia, esperando tener el mismo impacto. La realidad es que esto no ocurre así, pues cada departamento, categoría, segmento y marca son diferentes entre sí. A pesar de esto, tener una guía en general de acciones te puede dar más certeza y conciencia sobre lo que te falta adicionar a tu estrategia de Trade o Shopper Marketing* para lograr triunfar. 

*Shopper Marketing: Es una rama del marketing enfocada en la experiencia del Shopper al momento de adquirir los productos o servicios ofrecidos por la marca; esto mediante la creación de estímulos situacionales o modificación de los existentes, para que cada momento en el Punto de Venta recuerde emociones positivas sobre su compra. . 



2. Puntos clave para tener una campaña exitosa en el Punto de Venta

Como habíamos mencionado, no hay fórmulas mágicas para alcanzar el éxito, sin embargo, podemos hablar de manera general, de algunos puntos clave para tener éxito en el Punto de Venta. Aquí te compartimos algunos de ellos que no debes dejar pasar, ya que no solo son indispensables para toda buena estrategia, sino que además son de fácil ejecución y seguimiento:


1. Exhibe tu producto de acuerdo a las necesidades del Shopper, considerando su rentabilidad

A través de la buena ejecución de procesos como el Category Management*, fabricantes y cadenas comerciales pueden entender perfectamente lo que el potencial cliente está esperando para satisfacer una necesidad, además de conocer el nivel de desplazamiento del portafolio que compone una categoría. Con esto lograremos exhibir los productos con mayor demanda al del resto de la categoría, alcanzando el nivel deseado de rentabilidad en el Punto de Venta.

*Category Management: La gestión por categorías, o GC como también se le conoce comúnmente, es la asociación estratégica entre minoristas y proveedores para definir la mejor categorización de productos posible de acuerdo con las necesidades del Shopper. 


2. Apóyate de Material POP de calidad

El Material POP y tus Exhibidores son pilares para el éxito en el Punto de Venta, y la única forma de lograrlo es a través de un proveedor que sea confiable y capaz.

Ya que de este dependerá que podamos contar con estos materiales no solo en el tiempo acordado, sino también con calidad en el diseño y desarrollo, con el factor visual de tener un Diseño Disruptivo que logre ser Innovador y Creativo, para que la combinación de todos estos elementos no ayude a captar en primera instancia la atención del Shopper. 

Mejores prácticas para lograr el éxito en el Punto de Venta

Y si bien sabemos que esto solo es una parte de tu estrategia, es importante darle la importancia que merece,  ya que es el primer elemento, con el que los consumidores establecerán contacto con tu Marca en el Retail.


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3. Incrementa la visibilidad de tu marca

La visibilidad en el Punto de Venta es relevante para el logro de una campaña exitosa, y no solo se trata de contar con Material POP de calidad en el Punto de Venta, sino  de crear la estrategia para que los Exhibidores consigan esa visibilidad diferenciada y comuniquen los objetivos de la marca,  además de  esto debe responder a la demanda y desplazamiento del producto. Ahora bien, dicho acomodo puede cambiar en cada región e incluso en cada tienda, ya que el consumidor es diferente de acuerdo a su ubicación geográfica.


4. Tener el producto al alcance del cliente

No solamente es responsabilidad de la actividad de Merchandising el que el producto esté en el lugar, cantidad y momento adecuados para ser adquirido por el consumidor. Representa una responsabilidad compartida entre todos los que conforman la cadena de suministro. 

Sin embargo, a su vez que el producto se encuentra en la tienda, será necesario contar con una ejecución impecable para resurtir los Exhibidores y acomodar el producto de manera correcta para ser percibido por el Shopper cuando está por realizar la compra.


5. Usa las promociones de manera eficiente y estratégicamente 

No se trata de que todo el tiempo lancemos promociones en el Punto de Venta, hay que cuidar aspectos como la temporalidad, relevancia respecto a otras cadenas comerciales, resultados y un conocimiento profundo del consumidor. 

De esta manera no desperdiciarás tus recursos, sino que podrás administrarlos adecuadamente para que se apliquen cuando mayor impacto puedan generar el Shopper.


6. Mantén una Excelente Comunicación. 

No solamente hay que cuidar la comunicación en el Punto de Venta, sino en todos los canales alrededor de la marca, desde su empaque hasta las plataformas digitales a través de las cuales se haga llegar un mensaje al consumidor sobre algo relevante que ocurra entre la marca y un establecimiento.

Recuerda que es imperativo que el mensaje sea coherente entre todos los canales, de esta forma no solo refuerzas el mensaje, sino la identidad de tu marca.

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7. Cuenta con Promotores en el Punto de Venta y Retail. 

Para que el producto tenga buena rotación e indicadores de consumo, es muy importante que exista un equipo por detrás que permita hacer un seguimiento al desenvolvimiento del mismo, un equipo de promotores que estén en el Punto de Venta reforzando las actividades de promoción o rotación del producto.

Por ejemplo, realizando activaciones que permitan tener un mayor alcance o llegada del producto o en su defecto, permita al público conocer el producto.


Al poner en práctica y dar seguimiento a la correcta ejecución de los puntos anteriores, estamos seguros que  podrás ir definiendo una mejor estrategia, y como lo habíamos dicho, nunca es exactamente igual para todos, pero tendrás la base para desarrollar los procesos que más te funcionen para tu marca.



3. Tener éxito en el Punto de Venta no es imposible

¿Qué piensas ahora, todavía crees que es muy complicado? Sabemos que la dinámica en el mundo del Retail es competitiva y lograr trascender de manera satisfactoria ante tanta competencia puede ser una tarea ardua. 

Y para lograr esto, el éxito está en lograr captar la atención del Shopper mejor que tu competencia, para que puedas incrementar las ventas y lograr números atractivos. Pero esto puede ser tan complejo como uno quiera, o también puede ser más sencillo de lo que en realidad parece.

Con la vuelta a la vida fuera del confinamiento -parcial-, la tan debatida “Nueva Normalidad”, se esperan más cambios en los hábitos de consumo de los clientes. cambios para los que no solo debemos estar preparados, sino también listos para adaptarnos.

Así que, sin importar cuando leas esto, siempre deberás estar buscando la mejor forma de ejecutar tu estrategia en el Punto de Venta. El secreto está en la constancia y aprender a mejorar y eficientar todos tus procesos, el conocimiento y resultados es quizás la mejor herramienta que tienes para hacer crecer tu marca.



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¡Descubre cómo destacar y captar la atención en el Punto de Venta!


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