Es importante contar con una estrategia para garantizar la correcta ejecución del shopper marketing. Esto lo han señalado varios expertos como John Walkins, director de mercadotecnia y negocios estratégicos de Miller Zell, en su libro Shopper Marketing.

Entre los factores que conducen al éxito o fracaso de programas enfocados al comprador se encuentran:

• Las comunicaciones.
• Los mensajes.
• Los elementos de la estrategia.

Diversas investigaciones analizadas por John demuestran que estos tres elementos bien diseñados y planeados tienen un impacto positivo en las ventas y la percepción de las marcas.

Esto se debe a que la tienda es donde se toma más del 70% de las decisiones de compra finales.

Las comunicaciones en el punto de venta

Las comunicaciones tienen un papel importante en toda buena ejecución del shopper marketing. Al respecto, una encuesta realizada por Markus Stahlberg y Ville Maila, dio a conocer que de las mil tiendas que encuestaron en 2007, solo un tercio de las comunicaciones y elementos de comercialización en la tienda son instalados.

Entre los retos que complican la instalación de elementos de comunicación en el punto de venta encontramos:

• Los incentivos que mueven a todos los interesados a asegurar que esa instalación de elementos en tienda tenga lugar de forma apropiada.
• Que los elementos se mantengan siempre en el sitio adecuado.

Esto significa que el fabricante no puede ocuparse del shopper marketing y las comunicaciones en tienda de forma eficiente. Como resultado, deben existir modelos de colaboración entre el proveedor y el detallista con soluciones que eleven el impulso de categorías enteras y que apoyen a la venta cruzada.

Los mensajes

El tipo de información que se brinda sobre un producto en el punto de venta forma parte de la estrategia del shopper marketing. Esta herramienta debe dejar claro el beneficio del producto para convencer al cliente de la compra.

Los mensajes en el punto de venta ayudan a cerrar la venta. Los adecuados son determinantes en la decisión del consumidor sobre comprar el producto. Estos le dan razones al comprador para adquirir el producto, lo que facilita la ejecución del shopper marketing.

La ejecución del shopper marketing exitosa

Estas son algunas de las características que logran una buena estrategia de shopper marketing. Como puedes ver, aumentan las ventas cuando son bien ejecutadas.

La clave está en trabajarlas en conjunto para lograr el objetivo final: ventas exitosas y flujo constante de ingresos.  

Fuentes:

Shopper Marketing

Merca 2.0