El término “Trade marketing” se acuñó en Estados Unidos por el fabricante Colgate-Palmolive.
Buscaban mostrar y compartir la integración de funciones de sus departamentos de marketing y ventas. El objetivo final era fortalecer las relaciones entre ambos departamentos.
La eficiencia en el canal de distribución es un aspecto primordial que afecta tanto al fabricante como al distribuidor. Por ello, conocer las funciones indispensables de esta área brindará menor posibilidad de error.
A continuación te presentamos la lista de funciones primordiales para el Trade Marketer:
1. En el Trade Marketing es indispensable adaptarse a las necesidades del distribuidor y el consumidor. En esta actividad, debe lograr que el fabricante siempre brinde un surtido eficiente al distribuidor.
2. Se deben buscar las mejores alternativas para brindar al cliente experiencias en el punto de venta. Es necesario tener en cuenta el formato, lugar de exhibición, tiempo y tipo de producto a exhibir.
3. La coordinación de la fuerza de ventas del fabricante en el punto de venta para ofrecer al cliente un servicio más completo es clave.
4. Es importante realizar un análisis de la información sobre todos los departamentos que estén involucrados en el proceso (canal de distribución, área de marketing, fabricante, etc.). El objetivo es convertir la información en inteligencia de negocio compartida.
5. Fidelizar al Shopper.
6. Gestionar la cadena de suministro. Es decir, debe haber garantía con respecto al cumplimiento en tiempo y forma de los pedidos. Se deben vigilar todas las actividades (planificación, fabricación, almacenamiento y distribución) con el objetivo final de una entrega en plazo, calidad y nivel de servicio.
7. Tanto el Trade Marketer como su área deben pensar en la innovación conjunta en el desarrollo de nuevos productos. Luego, deben buscar una alianza entre el canal de distribución y el fabricante. El objetivo final será dar al cliente un producto que sea de su interés.
8. Impulsar la marca en el establecimiento para aumentar la demanda entre los Shoppers.
El Trade Marketing manager debe tener presente el desarrollo de planes de acción en el punto de venta. Estos han de estar basados en la duración de las promociones, ventajas que ofrecerá al cliente, los objetivos a conseguir, los recursos necesarios para lograrlo, los elementos físicos para alcanzarlo y al capital humano que requiere para lanzar su plan.
9. Innovar y Crear. El consumidor cambia frecuentemente sus preferencias de compra, además de que es cada vez más conectado y exigente. Por lo anterior, es indispensable contar con habilidades para desarrollar nuevos recursos que ayuden a captar su atención permanente.
10. Gestión de surtidos y categorías. Esta función es esencial para ofrecer al consumidor lo que está buscando e incrementar las ventas. Esta buena práctica ayudará a ajustar la oferta del vendedor a la demanda real existente.
Trade marketing y su integración
El área de Trade Marketing se encarga de integrar estas técnicas en todos los procesos necesarios para que el fabricante, el cliente y el canal de distribución:
Funcionen bien.
Generen valor.
Sean ágiles en la oferta de productos.
Mantengan la flexibilidad al ajustar procesos y formas de trabajo.
Estén al día en las tendencias en el punto de venta.
Con una buena estrategia de Trade Marketing se impulsa el consumo, se mejorarán las ventas y la rotación del producto en el punto de venta. ¿No tienes idea de cómo crear dicha estrategia? Nuestros expertos pueden echarte una mano, avísanos.
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